文 | 公关之家        作者 | 王智远 

 

谈起社交电商发展,我个人认为应该从“电商的变革”和“微信的出现”时候去拆解,由于内容太多,只做部分拆解。


社交电商平台的“第二增长曲线”

 

现在的“社交电商平台就像当初的“百团大战”一样,做平台的,做“发单导购系的”,做“社群拼团系的”,做“社区团购系的”,层次不穷。假设用归纳法,智远认为统称为都在做“社交电商平台”,只是定位不同而已。如果想做长远,除了创始人本身的眼光之外,就是平台有没有持续的“造血功能”,有没有自身的”优势点,甚至于资本的加持。

 

 

 

 

1

-“社交电商前身”-

 

 

2011年,微信的出现。当时QQ从PC时代转移移动APP发展,微信只作为第一版的聊天工具,当时只有“聊天”“上传头像”“绑定邮箱”“邀请QQ好友”等功能,2012年,微信出现了“相册朋友圈”功能,在加上当时智能机迅速扩张时代,“诺基亚N73”“华为”“中兴”“HTC”,打的比较火热,一个伟大的产品就这样夹杂在各大风口中,绝地而起。

 

 

2014年初,逐渐大批量开始使用了微信,最初的一批用户经常有“国外旅游”“朋友圈晒好物”这样的情况,广州的部分老板就发现了这个生意,开始在朋友圈做起了面膜的生意。

 

 

将QQ用户倒入到微信中,当时的博客也比较的火热,各种贴吧发贴,写文章,写一个商品有多好多好,做引流的工作,然后将“个人微信朋友圈”包装成生意的战场,以用户的角度去“发圈”,持续培养,比如“我自己用的一款面膜多好用”“敷了之后美白”这样的话术去引导,一周后进行“收割”做代理。

 

 

——

 

比如拿几盒就可以成为“代理”,拿多少就可以成为总代等,工厂方或者代运营的品牌公司只需要做好“个人IP打造”“课程培训体系”“发圈话术”“商品优劣势”“代理模式”“品牌背书”等一系列的“爆款商品模型”就可以去招商。

 

 

确实是一个非常简单的赚钱生意,同时也成就了一批“万人团队”,万人团队真有“万人”吗?智远认为,只是品牌赋能于用户造势的一种“噱头”罢了。但是好景不长,2015年,被央视报道,有部分的“微商”为了赚钱,在朋友圈销售三无产品,同时也影响了“微商”行业的发展,那些打着“炫富”“喜提”“百万”的团队被打压。

2

-“市场变革”-

 

 

2017年较多的品牌方进军“微商”行业,当时也叫“微电商”“社交电商”等被各种“市场大咖”所包装,讲发展,讲行业趋势,最后分析出来,其本质都是围绕“朋友圈做熟人的生意”。

 

 

过了“坑蒙”的时代,让行业更加的沉淀,做过“微商”的人都知道,“微商”的制度体系是“上下层级模型”,靠单品牌去“裂变”很难,要选爆品,还要控制中间“价格”还要让“代理”能够赚到“佣金”,所以一个微商单品的存活周期一般在8-10个月,一年以上算最长了,都会遇到“动销”难的问题。

 

 

——

 

于是在这个阶段我们看到一部分做平台系”的人出现了,比如:云集,贝贝网,达令家,环球捕手,德家,脉宝云等,因为单品做不下去,平台玩家开始研究单品牌的市场打法,融合原来淘宝出现的时候的“导购系”发单的模式加上直销的裂变体系,开启了399会员制之旅。

2017年底,2018年初,云集,达令家抓住了一把风口优势,将自己原有的微商用户“宝妈”倒入自己的平台中,并研发了一套399元会员制的模型去裂变,享受了一把红利,瞬间在“社交电商”平台风口中绝地而起。

3

-“社交电商爆发”-

 

 

2018年底,2019年“社交电商平台”爆发,市面上可以看到,不管是以前沉淀的“微商团队”还是做供应链的一些玩家,还是技术出身的大牛,都想进入这个行业,绝大部分的人对这个行业的人认知还是比较浅的,认为把商品做好,对接“大团队就行”,要么是“有团队”,自己做供应链就可以做平台,要么认为“模式第一”裂变很重要。

 

 

其实这样的说法没有对错,但是“深耕”的话,则需要锻炼内功了,从当初的头部社交电商玩家399会员制模型,到市场的无会员制,邀请粉丝好友成团模型,其本质,智远认为,社交电商做平台还是比较“重”的。

 

 

——

 

因为搭建的是“网络协同”,需要解决的问题不仅仅是“用户”“会员”,还要解决“供应链”“仓储”“物流”“品牌”“客服”等问题,当然也看到很多转型社交电商平台的电商平台最终以失败告终。

 

 

目前市面上留下的都是一些“社群拼团”的玩家,这些绝大部分是以前自己“带团队”用力卖货的部分人,为了不伤害自己的人脉,也不依靠一款商品动销难,就开始做起了“拼团”生意。团长“群主”找优质的货,在群里做“开团”,有利润款,爆款,引流款等商品,用这些商品来“锁住用户,留存用户”。

 

 

4

-“多平台战略绝逐”-

 

 

以头部玩家为主,我们来做分析,云集在上市前做了“品牌升级”,SLG变成了“购物享受批发价”,环球捕手同时也在2019年初进行了品牌升级,从最初的“美食生活电商平台”到斑马会员,到“为精英人群提供全方位生活化管家服务”,一个“下沉”购物批发价,二三线城市群体,一个升级中产阶级。

同时斑马会员为了响应国家扶贫号召,孵化项目“中国田”,更是从直采到餐桌。每日优鲜旗下社交电商平台“每日一淘”,更是横切“水果生鲜”领域的社交电商,但是在2019年早期已经取消了399会员制模式,孵化“每日拼拼”作为“拼团试水”,后疑似合并,每日优鲜作为后端"S",供自己内部的"B"端项目拼拼,一淘,作为分发,可算是一个“生鲜APP工厂”,但围绕的还是“用户生意”。

从蜜芽当初的“蜜芽PLUS“可以看出,蜜芽则是“宝妈母婴出身”全身心投入到会员制当中,维护“现有用户群体”。在社交电商这条路在一直狂杀,依托于线下门店,也是蜜芽的核武器。

 

——

 

贝店则是依托于“贝贝网”转型,据熟悉,贝店深耕供应链,品牌500强计划,同时也在社交电商发展中快速的搭建自己的自营仓,贝店年度店主大会中创始人张总也指出,社交电商是人的生意,要围绕KOL,多赋能小b,在2019年也孵化业务“贝仓”ALL-IN线下实体店,但是这条路较“重”,走通可能需要一段时间。


刚出来的“未来集市”,算是把“微商套路”用的“淋漓尽致”,“朋友圈造势”“卡位”“月入百万”“线下销讲”“共享经济”,虽然这条模型体系和云集没什么区别,都是399制度,但依托于“思埠”老微商加原来公司的直营体系,也有不少人进入,做这份事业,但是智远更认为,仓储,物流,售后,供应链,这些都是需要时间去完善的,“快虽好,但是“基地稳”更重要。

 

 

5

-“未来预测”-

 

2019年,还有更多的品牌方,供应链,平台方转型社交电商平台,智远认为,这是新零售产业变革的时代,流量饱和,还是要深耕存量。2020年对于社交电商来讲,头部已经出现,二梯队也已经出现,下一步需要做的应该就是“深耕”“造血”“保持实力”“业务扩张”

 

 

当然也有一部分玩家过的很好,比如“拼团”“社群团购”这些没有被大平台所收割的小b的自组织,也逐渐的发展起来,不管是走“导购系”还是“小程序系电商分销”,也都会走到视线当中,虽然“导购系”平台到最后在资本眼里“没有太大故事所讲”,但也有一批用户所在。

 

 

苏宁开展了“线下小店”,海尔开展了“顺逛”,社交电商也是巨头要走的“必然趋势”,因为“微信中产生了更多的自组织”,这些组织都是“小b”用户,不管是从“内容方向”“娱乐方向”,“卖货方向”,谁能赋能于小b,谁将走的更为长远。

 

 

最后的话

 

“未来的线上社交电商平台也终将走向淘宝的路线”

 

如果刨除线下战略,目前社交电商都在做“存量”的生意,假如想活的够好,智远认为“先占领一个垂直的细分领域”,在垂直的细分领域做到足够的优秀,有一定的份额,不妨在去走“全品类”路线。社交电商是人“信任”的生意,一个平台能否走远,要看在信任关系下产品本身给消费者带来的价值能否匹配,自己能否抓住自己所在领域“消费”的那一部分人。